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Dicevamo qualche tempo fa che la vendita si perfeziona con
l'incasso. Quando non si è sicuri dell'incasso
— infatti — nei grandi gruppi si
procede immediatamente alla costituzione di una riserva che copra i
rischi del probabile mancato introito; il che, tradotto in parole
povere, vuol dire passare già a "perdita" l'ammontare di quella
vendita. Un manager accorto normalmente procede alla valutazione del
rischio prima di decidere se accettare o meno un ordine. Diventa,
perciò, fondamentale valutare il grado di solvibilità del cliente
stabilendo l'ammontare massimo che si è disposti a rischiare, avendo
la "ragionevole" certezza che a scadenza farà fronte ai suoi
impegni. La conoscenza dell'interlocutore e la serietà commerciale è
importante, ma non sufficiente. Se l'ammontare lo giustifica in
termini di spesa, conviene procurarsi anche un rapporto informativo
dalle società specializzate a fornire questo tipo di servizio.
Questi rapporti informativi, oltre a dare una indicazione del
rischio massimo che si può assumere, raccolgono le esperienze di
altri fornitori ed a volte sono corredati dagli ultimi bilanci
disponibili.
Poche e fondamentali le regole da tenere bene in evidenza:
1. non concedere mai un affidamento superiore alla necessità di
fornitura;
2. diffidare da chi ordina senza trattare sul prezzo;
3. controllare la regolarità dei pagamenti.
E tenete sempre presente quello che diceva la scrittrice inglese
Jane Austin: «Gli affari possono portare
il denaro, quasi mai l'amicizia».
2 aprile 2001 |
