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Molte
volte capita di dover far fronte a richieste che, ad una semplice e
veloce valutazione, sembrano o troppo esagerate o troppo basse. Poi,
a mente fredda, tutto sommato la richiesta fatta non è poi sembrata
tanto fuori luogo. Se capita questo, il nostro interlocutore molto
probabilmente ha valutato — prima di esprimere
la richiesta — attentamente la nostra posizione. |
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Era questo il titolo di un libro di successo
scritto nel 1985 da Fred Edmund Jandt — noto esperto americano di
tecniche di negoziazione — in cui si davano consigli su come
imparare ad individuare cosa le controparti realmente vogliono o
sono disposte ad accettare e come mettere a punto soluzioni che
possano soddisfare entrambi.
Jandt ha inventato la strategia del mini-max che — in breve —
consiste nel porsi queste quattro semplici domande:
- Qual è il minimo che posso accettare?
- Qual è il massimo che posso chiedere senza essere congedato con un
sorriso?
- Qual è il massimo che posso concedere?
- Qual è il minimo che posso concedere senza essere congedato con un
sorriso?
Una volta determinato il minimo che si può accettare ed il massimo
che si può concedere, bisogna cercare di capire la situazione
dell'avversario. Sarà ragionevole? Avrà i miei stessi valori?
Sembrano cose ovvie. Provate però a fare mente locale su quante
volte vi è capitato di dover far fronte a richieste che, ad una
semplice e veloce valutazione, sembravano o troppo esagerate o
troppo basse. Il più delle volte avete preso tempo per pensarci e
successivamente tutto sommato — a mente fredda — la richiesta fatta
non vi è poi sembrata tanto fuori luogo. Questo — ovviamente —
qualora la controparte abbia valutato bene la sua e la vostra
posizione.
E' molto importante fare questo esercizio specialmente quando ci si
accinge a cedere una attività, ad affrontare il proprio capo per
chiedere un aumento di stipendio o nelle trattative commerciali. Non
a caso il
filosofo inglese John Stuart Mill diceva che «chi conosce solo la sua
visione del problema, di esso conosce ben poco». |
